宝鸡营销总监（CMO）实战培训指导班
课程说明： “CMO实战班”是西安洪杉企管于2013推出的面对营销执行经理团队的专业技能训练课程。众所周知市场是企业的生命，人才是企业的源泉！在日趋激烈的市场竞争中，如何确定营销战略，如何构建营销网络，如何规避市场风险，如何提升市场销量，以及如何把握营销控制能力，如何提高市场竞争力等一系列问题，引起各企业的高度重视。 “CMO实战班”突破了传统学习或培训模式在体系性内容缺乏，教学工具和手段有限，培训模式陈旧，成本较高的局限，站在现代学习理念的潮头，运用中国式战略营销理念，以培养“新型高端营销管理人才”为宗旨。可解决企业目前普遍存在的销售能力脱节、驾驭管理工具及操作能力弱、企业内训费用投入过高、培训不系统等实际问题，帮助企业提升核心营销竞争能力。
* 课程特色：1）帮助学员建立完整、慎密、系统的营销知识体系；2）帮助学员掌握超级实用的营销管理工具；3）启发营销思维，真正实现企业营销管理的创新与飞跃。
* 参训人员：总经理，营销总监，市场部经理，销售部经理等。
* 项目内容
《销售目标制定与管控》
6学时
现场互动20%
专业讲解50% 案例分析30%
《销售人员激励与沟通》
6学时
现场互动30%
专业讲解40% 案例分析30%
《销售团队组建与管理实务》
6学时
现场互动50%
专业讲解30% 案例分析20%
【为什么学习本课程】
“业绩上不去，领导发脾气，员工没动力，企业没活力”是诸多企业面临的头等难题，在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用，可到底销售目标怎么制定销售人员又如何管制，又怎样促使员工团队合作将销售工作转变为销售事业？将绩效目标落实到每天的销售工作中？
【通过本课程您将学习到】
* 销售管理的计划与目标制定
* 销售管理的基本工作流程与控制
* 影响销售管理工作的核心要素
课程时间 : 1天（6小时） am9：00—12：00 pm14：00-17：00
课程形式： 专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论
课程大纲：
一、 销售目标与目标分解
销售目标的设订与依据
1.基于企业经营阶段的销售目标设定
2.基于市场占领与竞争的销售目标设定
3. 基于团队管理的销售目标设定
@ 情景演示，案例分析
销售数据的来源与使用
1.周期性数据的统计与使用
2.成交关键数据统计与使用
3. 市场常规数据统计与使用
@ 情景演示，案例分析
常用的5种目标分解方向
1.沿市场区域分解销售目标
2.沿销售模式分解销售目标
3.沿销售人员结构分解销售目标
4.沿市场周期分解销售目标
5.沿销售流程分解销售目标
@ 情景演示，案例分析
二、 销售计划与资源评估
年度销售计划与资源评估
1.年度销售计划的设定与选择
2.年度计划资源评估与辅助计划
3.年度计划风险评估与被选方案
@ 情景演示，案例分析
季度销售计划与资源评估
1.季度计划的设定与评估
2.季度计划的实施与调控
3.月例会在执行中的调节
@ 情景演示，案例分析
月度销售计划与资源评估
1.月计划分解与过程量估算
2.资源配给计划与服务支持
3.周例会在执行中的调节
@ 情景演示，案例分析
三、 销售管控与常用工具
销售管控的关键数据分析
1.客户基数量与客户信息
2.客户结构调控与筛选
3.客户拜访流程控制周期
4.客户成交率分析
@ 情景演示，案例分析
单兵作战销售管控表单
1.《客户跟进单》的使用与分析
2.《客户结构表》的使用与分析
3.《沉默客户回访表》的使用与分析
4.《周计划与工作日志》的使用与分析
@ 情景演示，案例分析
销售团队销售管控表单
1.《团队绩效白板》的使用
2.《团队业绩汇总表》的使用
3.《团队绩效倒计时表》的使用
@ 情景演示，案例分析
绩效刷新常用方式与激励
1.销售绩效奖项设定与实施
2.销售进度奖项设定与实施
3.销售控制奖项设定与实施
@ 情景演示，案例分析
销售团队中的会议管理
1.年度会议设计与实施
2.季度会议设计与实施
3.月会设计与实施
4.周会设计与实施
5.早会、晚会设计与实施
@ 情景演示，案例分析
